Les stratégies de tarification jouent un rôle important dans la détermination du nombre de clients qui achèteront le nouveau produit d'une entreprise ou continueront d'acheter ses produits existants. Les petites et grandes entreprises fixent les prix en fonction de l'environnement concurrentiel, des préférences d'achat des clients et de la qualité des produits. Les principaux objectifs d'une stratégie de tarification sont de couvrir les coûts, de réaliser un profit raisonnable et d'augmenter sa part de marché.
Basiques
Les entreprises peuvent fixer des prix pour atteindre une certaine marge bénéficiaire. Par exemple, si une entreprise a réalisé une marge bénéficiaire moyenne de 10% ces dernières années, elle pourrait se fixer un objectif de 11% l'année prochaine sur la base d'une nouvelle gamme de produits haut de gamme. Pour accroître leur part de marché, les entreprises doivent proposer des sélections de produits à des prix qui enlèvent des parts de marché aux concurrents. Une autre stratégie de tarification est la maximisation du volume dans laquelle les entreprises essaient de vendre autant d'unités que possible tout en réalisant une marge bénéficiaire minimale.
Prix des nouveaux produits
Les stratégies de tarification des nouveaux produits s'appliquent lorsqu'une startup lance son premier produit ou qu'une entreprise établie déploie une nouvelle marque. Ces stratégies comprennent une tarification basée sur les coûts, une tarification compétitive et la fixation du prix le plus élevé possible. La tarification basée sur les coûts consiste à additionner les coûts totaux engagés pour acquérir ou à fabriquer un produit, puis à ajouter une majoration en plus. La tarification concurrentielle consiste à faire correspondre les prix des concurrents pour des produits similaires. Les entreprises mettant en œuvre cette stratégie espèrent généralement attirer des clients sur la base de facteurs non liés aux prix, tels que les promotions des ventes, les réseaux de distribution supérieurs et l'agencement des magasins. Une entreprise peut également fixer un prix très élevé pour un nouveau produit, car elle estime que les attributs du produit, tels que la qualité et la valeur, sont nettement supérieurs à ceux de ses concurrents. Lors de la fixation des prix des nouveaux produits, les entreprises doivent veiller à ne pas cannibaliser les ventes d'anciennes versions de ces produits. Une option possible est de fixer des prix plus élevés pour les modèles plus récents ou de les lancer uniquement sur des marchés limités.
Prix de pénétration du marché
La tarification de pénétration du marché implique la tarification d'un produit nettement inférieur à celui de la concurrence pour susciter l'intérêt des acheteurs. Une fois qu'une entreprise a augmenté sa part de marché et s'est forgée une réputation de qualité, elle peut commencer à augmenter ses prix pour augmenter ses marges bénéficiaires. Cette stratégie de tarification convient à la fois aux produits nouveaux et existants, contrairement à la tarification des nouveaux produits. Cela fonctionne lorsque les entreprises essaient des produits sur des marchés mal desservis où il existe une demande et les clients sont à la recherche de bonnes affaires. Cela peut également fonctionner si les concurrents ont des structures de coûts élevées et sont incapables de baisser leurs prix sans subir de pertes. Vendre des produits à des volumes élevés permet également aux entreprises de réduire leurs coûts unitaires, ce qui peut entraîner des marges plus élevées.
Considérations
Une autre stratégie de prix qui s'applique aux nouveaux produits est l'écrémage, qui consiste à fixer un prix initial élevé et à le baisser progressivement au fil du temps. Cette stratégie fonctionne pour les produits avec des bases de clients établies à différents niveaux de prix, tels que les appareils mobiles haut de gamme. L'écrémage permet un recouvrement rapide des coûts mais encourage la concurrence, ce qui réduit progressivement le prix. Outre les différentes stratégies de tarification, la modification de la gamme de produits et l'exploration de nouveaux marchés géographiques peuvent également stimuler la croissance des revenus et des bénéfices.
