Le prix n'est pas qu'une question de nombre. Il y a beaucoup de stratégie impliquée. Supposons que vous créez des widgets pour 5 $ chacun. En tant que propriétaire d'entreprise, vous souhaitez réaliser un profit de 20%. Cependant, la simple vente de votre produit pour 6 $ peut ne pas fonctionner, car les clients peuvent ne pas être disposés à payer autant pour votre widget. Ou le concurrent le plus proche peut facturer 8 $, vous pouvez donc faire un profit encore plus important en facturant 7 $. L'établissement d'une stratégie de prix raisonnable constitue l'une des plus grandes décisions marketing qu'une entreprise prend.
Mesurer le marché
La stratégie de tarification commence par une analyse du marché de ce que devrait être le prix optimal d'un produit ou d'un service donné. Les propriétaires d'entreprise déterminent le coût total de production d'une unité d'un produit ou d'un service, puis effectuent des études de marché - y compris des groupes de discussion et des analyses comparatives des prix - pour déterminer le point où la volonté de l'entreprise de fournir une unité à un prix donné est identique à la la volonté du marché d'acheter une unité à ce prix. Ce point est appelé « point d'équilibre », bien que les entreprises ne soient pas tenues de vendre à ce prix.
Tarification au coût plus
La tarification au coût majoré garantit que les coûts totaux de l'entreprise plus une marge bénéficiaire prédéterminée sont entièrement récupérés. Il s'agit de la tarification classique des stands de limonade, et elle est courante dans le secteur de la fabrication interentreprises. Dans ce cas, la tarification est égale aux coûts plus un profit statique.
La tarification à rendement cible, dans laquelle le prix est fixé pour générer un retour sur investissement (ROI) spécifique, est connexe. Par exemple, une société pharmaceutique qui a dépensé 2 milliards de dollars pour développer un nouveau médicament, et qui détient un brevet de 20 ans sur le médicament, peut fixer le prix pour récupérer ses coûts de recherche et développement, la recherche et le développement de la mise au point de médicaments ayant échoué, marketing et salaires pour la demande projetée sur la durée du brevet.
Prix à la demande
Le prix de la demande fluctue en fonction des besoins des consommateurs. Par exemple, les propriétaires de stations-service utilisent généralement la tarification à la demande pour le carburant, et pendant les périodes de pointe, le coût par gallon augmente. De même, lorsque les gens restent généralement à l'écart de la route, les prix baissent.
La tarification à la demande pour des articles comme le carburant peut également fonctionner comme un «chef de file des pertes». Autrement dit, une entreprise pourrait fixer une période de deux heures après le grand match de football universitaire local, avec un prix par gallon égal au score total du match. Les consommateurs, avides de carburant fortement réduit, feront la queue pour le gaz, mais la station récupérera partiellement la perte grâce à la vente d'articles supplémentaires dans le dépanneur attenant, tout en gagnant la bonne volonté du public qui pourrait conduire à des clients réguliers et à des ventes futures.
Des prix compétitifs
Les industries très compétitives, ou les industries où il existe déjà un leader du marché établi et des prix de marché, présentent des prix compétitifs. Par exemple, la deuxième pizzeria de la ville a moins de latitude pour fixer son propre prix car la concurrence a déjà fixé le prix pour la communauté. Par conséquent, le nouveau magasin peut légèrement baisser les prix afin de gagner le patronage des consommateurs soucieux des prix.
Tarification du balisage
La plupart des détaillants utilisent des prix majorés. Ils revendent les articles qu'ils ont achetés à un grossiste, puis fixent un prix de vente au consommateur final qui comprend le prix de gros initial plus la marge bénéficiaire majorée du détaillant. Par exemple, une librairie peut vendre des livres à 10% de plus que les coûts engagés par le magasin pour acheter son inventaire.
Cette majoration doit couvrir les coûts non liés aux stocks de gestion de l'entreprise (par exemple, main-d'œuvre, assurance, loyer) et fournir une marge bénéficiaire supplémentaire.
Psychologie de la tarification
Les propriétaires d'entreprise doivent être sensibles à l'impact émotionnel du prix. Indépendamment des dollars et des pourcentages de marges bénéficiaires, les consommateurs aiment obtenir un accord et respectent les entreprises qui offrent une bonne qualité à un prix équitable.
