Une force de vente, qu’elle soit composée d’une personne ou de 100 personnes, détermine en grande partie le succès ou l’échec d’une entreprise. Lors du développement d'une force de vente, les responsables du recrutement doivent disposer des ressources nécessaires pour attirer les personnes optimales pour l'équipe et avoir une idée précise de ce à quoi peuvent ressembler leurs profils ou CV. Armés de ces ressources et de ces connaissances, les gestionnaires peuvent constituer une équipe qui profite à l'entreprise dans tous ses aspects.
Une fonction
La fonction ultime d'une force de vente est de générer des revenus pour l'entreprise grâce à la vente de ses produits ou services. Mais le rôle d'une équipe de vente correctement développée et formée englobe bien plus. Ils doivent renforcer la satisfaction et la confiance des clients tout au long du cycle de vente. Cela crée des affaires répétées et de nouvelles affaires à partir des références de clients. De nombreuses entreprises ont ajouté une mesure de satisfaction client aux évaluations des équipes de vente. Dans le passé, ces évaluations se concentraient principalement sur les données de vente. Les vendeurs vraiment professionnels s'efforcent également de représenter leur entreprise sous le meilleur jour possible, même dans leur vie personnelle.
Embauche
Embaucher les bons vendeurs peut augmenter les ventes, améliorer l'image de l'entreprise et ajouter une énergie positive à l'environnement de travail. Embaucher les mauvais peut réduire considérablement les ventes et nuire à la perception de l'entreprise par le public. Les gestionnaires devraient certainement rechercher des candidats avec un curriculum vitae affichant l'expérience appropriée et les compétences nécessaires pour travailler dans son secteur particulier. Au-delà de cela, et peut-être plus important encore, les bons vendeurs possèdent les caractéristiques suivantes: confiance en soi, attitude positive et énergique, motivée par l'argent, compétences de communication efficaces et personnalité compétitive.
Où regarder
De nombreuses entreprises préfèrent embaucher en interne. De cette façon, l'employé connaît déjà l'entreprise et ses collègues. Cela nécessite moins de formation et peut coûter moins cher à long terme. Les petites entreprises peuvent ne pas avoir cette option. Les gestionnaires demandent souvent des références d'employés et pourraient offrir une petite prime de référence si la personne est embauchée. Les annonces en ligne et les petites annonces de journaux offrent une autre méthode de collecte de curriculum vitae pour examen ainsi que des références de clients actuels et d'associations professionnelles. Les chasseurs de têtes spécialisés dans la vente sont une alternative coûteuse, mais peuvent être un bon moyen de trouver les meilleurs candidats.
Formation
La formation appropriée d'une force de vente peut consister en des cours ou des séminaires de vente formels, mais elle est souvent dispensée en interne par des vendeurs plus expérimentés. Certains managers développent leurs propres programmes de formation à la vente. Les programmes de formation consistent généralement à s'assurer que les vendeurs ont une connaissance approfondie des produits ou services offerts, des activités de jeu de rôle et un programme de mentorat continu. Certains postes de vente peuvent exiger que les vendeurs suivent le personnel de vente actuel pour apprendre les étapes et les protocoles requis.
Évaluation
Les directeurs des ventes doivent évaluer la force de vente sur une base régulière pour surveiller leur succès dans l'atteinte des objectifs et la construction d'une base de clients. Les évaluations comprennent fréquemment une analyse des chiffres de vente, des forces et des faiblesses dans divers domaines et la définition d'objectifs futurs. Ces évaluations permettent de déterminer si la force de vente a besoin d'une formation complémentaire dans certains aspects de l'entreprise.
