Une promotion efficace résulte de communications et d'activités qui augmentent les ventes de manière à optimiser l'utilisation de votre budget marketing. Si tout le monde parle de votre entreprise à cause d'une campagne publicitaire accrocheuse, mais que vous attireriez plus de gens à votre porte avec un coupon, votre campagne publicitaire n'est pas efficace. La définition de critères de performance pour les activités de marketing vous aide à déterminer celles qui sont efficaces pour vous.
Promotion
Le mot «promotion» a plusieurs significations différentes relatives aux activités de marketing. Dans son sens le plus large, la promotion est toute activité liée à la communication et aux activités de vente, y compris la publicité, les relations publiques, les médias sociaux, les remises, les rabais, les coupons et les événements. Dans un sens plus étroit, la promotion comprend les activités avec contact direct avec les clients et exclut la publicité et les relations publiques. Les petites entreprises sans départements dédiés au marketing, aux ventes, à la publicité, aux relations publiques et aux promotions peuvent regrouper toutes ces activités sous un seul domaine, souvent un département de promotions.
Promotions efficaces
Si vous pouvez montrer après la diffusion d'une promotion qu'elle a généré une augmentation des ventes et des bénéfices, et qu'elle l'a fait mieux que les autres options promotionnelles que vous aviez, vous pouvez la considérer comme efficace. Exécuter une vente qui génère un profit de 5 000 $, par exemple, n'est pas une promotion efficace si vous choisissez cette tactique plutôt que d'exécuter un programme de publipostage qui génère généralement un profit de 10 000 $. Certaines promotions n'ont pas besoin de générer un profit pour être efficaces. Si vous souhaitez maintenir votre marque sur le marché et rappeler à vos clients que vous êtes en mesure de les servir lorsqu'ils sont prêts à acheter, une promotion qui envoie ce message, même si elle ne génère pas de nouvelles ventes ou de nouveaux bénéfices, est efficace. Certaines promotions nécessitent de vendre des produits à perte pour attirer les clients afin qu'ils dépensent de l'argent sur des articles à plus forte marge.
Benchmarks
Pour évaluer l'efficacité de vos promotions, définissez une variété de critères de référence pour les évaluer. Passez en revue votre site Web et le trafic sur les réseaux sociaux pendant la période d'une promotion pour évaluer son impact sur l'activité des clients. Calculez votre coût pour exécuter la promotion, y compris le temps de votre personnel, l'argent que vous avez payé aux entrepreneurs pour créer les matériaux, les médias et les coûts d'impression et les coûts d'opportunité. Les coûts d'opportunité sont des avantages que vous avez perdus en utilisant votre temps, vos efforts et votre argent pour faire autre chose. Au lieu d'utiliser les ventes et les revenus bruts comme critères de réussite, déterminez vos bénéfices bruts et vos marges bénéficiaires sur une promotion pour déterminer votre retour sur investissement, et comparez ce retour sur investissement à d'autres opportunités promotionnelles.
Considérations
Examinez vos promotions pour savoir comment elles vous ont aidé à atteindre d'autres objectifs marketing, tels que vos stratégies de marque, de distribution et de tarification. Certaines promotions qui ne rapportent pas beaucoup d'argent pour vous pourraient satisfaire les distributeurs de vos efforts pour les aider à augmenter les ventes, vous aidant ainsi à conserver ces comptes. Une campagne de branding peut ne pas avoir un avantage de vente directe, mais peut vous aider à conserver ou à accroître votre part de marché tout au long de l'année. Avoir une vente qui vous aide à clôturer un inventaire lent et à gagner rapidement de l'argent pourrait nuire à votre marque si les clients vous voient comme un discounter. Utilisez les sondages auprès des clients et des fournisseurs pour obtenir des commentaires au-delà des chiffres de vente concernant vos promotions.
