Les salons professionnels sont des outils efficaces pour réserver de nouvelles affaires, maintenir les relations actuelles avec les clients et maintenir votre marque forte sur votre marché. Ce que vous faites pour promouvoir votre entreprise ou votre produit avant, pendant et après le salon doit être coordonné pour maximiser votre exposition et vos ventes potentielles. Évitez les gadgets comme principale méthode de marketing et concentrez-vous sur l'éducation pour optimiser les avantages de votre salon professionnel.
Marketing avant le salon
Les participants les plus réussis au salon commencent à contacter les clients et les clients potentiels bien avant le salon. De nombreux salons professionnels fournissent aux exposants des listes de participants des semaines avant le salon pour permettre aux entreprises d'envoyer de la documentation commerciale, des bons-cadeaux et des invitations à des réunions. Contactez l'entreprise exposante pour déterminer si et quand vous pouvez obtenir une liste des participants et prévoir de contacter au préalable tous les clients potentiels. Appelez vos meilleurs clients ou clients potentiels et mettez en place des méthodes de petit-déjeuner, déjeuner et dîner chaque jour. Organisez des réunions en salle si vous pouvez organiser plus de trois réunions par jour. Pensez à offrir un cadeau ou un échantillon gratuit aux participants qui visitent votre stand, en leur envoyant un coupon par la poste avant le début du salon.
Discours d'ascenseur
Tous vos efforts de marketing doivent viser à avoir du temps en face avec les acheteurs pour faire votre argumentaire et éventuellement conclure une vente. Prendre 15 minutes ou plus pour parler avec des clients potentiels vous donne plus de temps pour les éduquer, mais réduit le nombre de personnes avec lesquelles vous pouvez parler. Un client potentiel pourrait partir après vous avoir vu parler avec un autre acheteur pendant plusieurs minutes. Préparez une salutation, une question de qualification ou deux pour séparer les acheteurs des acheteurs et faites répéter votre liste d'avantages afin que vous puissiez aller droit au but. Créez et répétez un discours serré que vous pouvez utiliser encore et encore pour éviter les bavardages errants qui vous font manquer d'autres opportunités. Ayez votre produit à portée de main et prêt à être affiché sans avoir à le configurer à chaque fois.
Vendre des feuilles
Vous manquerez l'occasion de vendre personnellement lorsque vous serez absent du stand ou avec d'autres participants. Ayez des fiches de vente faciles à lire que les acheteurs potentiels peuvent récupérer et voir rapidement vos avantages. Évitez d'entasser beaucoup d'informations superflues sur la première page, telles que des données techniques, à moins que ce ne soit votre argument de vente. Liez vos points de parole d'ascenseur à votre copie de feuille de vente et incluez votre URL, votre numéro de téléphone et votre adresse e-mail. Agrafez votre carte de visite sur chaque feuille de vente si vous êtes à la commission ou si vous souhaitez donner aux gens un contact personnel.
Cadeaux
Offrir des cadeaux est un bon moyen d'attirer des acheteurs potentiels sur votre stand, mais les clients sérieux ont besoin de ce que vous vendez et n'achèteront pas chez vous parce que vous leur avez donné une manche de balles de golf. Utilisez des cadeaux pour obtenir des cartes de visite ou des scans de badges afin de pouvoir créer une liste de diffusion des personnes que vous avez rencontrées lors du salon. En plus des petits cadeaux pour tout le monde, pensez à un tirage au sort qui vous permet d'offrir un plus grand cadeau. Contactez les organisateurs du salon pour obtenir un profil démographique des participants afin de vous aider à choisir votre cadeau, ou sélectionnez des cadeaux attrayants pour le groupe démographique que vous souhaitez attirer.
Sponsoring et annonces
Parrainer un petit-déjeuner, une pause-rafraîchissement, un déjeuner, un cocktail ou un dîner vous démarque de la concurrence et vous positionne comme un leader dans votre domaine. Considérez l'impact que le fait d'être l'un des grands «acteurs» d'un salon professionnel aura sur votre marque. Prendre des annonces dans le livre du programme du salon professionnel vous donne non seulement plus de ce type d'exposition, mais cela vous met en face des participants une fois de plus lorsqu'ils sont au salon ou qu'ils rentrent chez eux.
Gimmicks
Soyez prudent en utilisant des gadgets flagrants tels que de jolis mannequins, un magicien ou un cadeau coûteux. Cela peut envoyer un message indiquant que votre produit n'est pas assez solide pour être autonome. Les modèles, les artistes et les prix attirent des acheteurs moins sophistiqués, et si votre objectif est la quantité plutôt que la qualité, ils pourraient être un bon investissement. Parlez à votre directeur des ventes ou à vos pairs qui vous conseilleront avant d'investir dans la fumée et les miroirs.
Suivi post-spectacle
Beaucoup de vos meilleurs contacts ne signeront pas de commandes lors du salon et devront revoir ce qu'ils ont appris de vous lorsqu'ils rentreront chez eux. Votre suivi après le salon peut être essentiel pour déterminer si le salon a été un succès ou non pour vous. Utilisez la liste des participants que vous avez générée pour envoyer des lettres de remerciement, du matériel de vente et un avertissement que vous appellerez pour répondre aux questions que le client potentiel pourrait encore avoir. Mettez tous ces noms sur votre liste de newsletter.
