Si vous n'êtes pas aussi qualifié pour vendre et expédier votre produit que vous l'êtes en le fabriquant, vous pourriez envisager de demander à d'autres de le vendre et de le distribuer pour vous. Ces options comportent des avantages et des inconvénients, et l'examen des forces et faiblesses de vos différentes options vous aidera à prendre les meilleures décisions pour maximiser vos ventes et vos profits.
Augmentation de la portée
L'utilisation de grossistes, de distributeurs, de détaillants, d'agents de vente et de sociétés de représentation vous aide à pénétrer des marchés sur lesquels vous ne pouvez pas accéder par vous-même. Même si vous disposez des capacités de distribution, vous ne pourrez peut-être pas négocier votre chemin dans les chaînes de vente au détail, comme le peut un grossiste qui a des relations avec ces chaînes. Même si vous pouvez négocier des contrats avec des points de vente au détail et avoir la capacité de production pour exécuter leurs commandes, vous pourriez ne pas avoir le personnel ou les capacités de livraison pour profiter de ces opportunités. Les intermédiaires peuvent résoudre de nombreux problèmes qui vous empêchent d'atteindre votre potentiel de vente maximal. Si vous ne pouvez pas vous permettre de créer une option d'achat en ligne pour les clients, trouver un partenaire pour vous ajouter à son site Web d'achat peut être le moyen le plus économique d'ajouter des ventes en ligne à votre mix de distribution.
Augmentation des coûts
Lorsque vous faites appel à des intermédiaires, vous devez leur verser une commission ou leur offrir une remise. Cela diminue vos marges bénéficiaires, même si vous avez peut-être augmenté vos ventes et vos revenus. Projetez vos bénéfices bruts avant de signer un accord de distribution à long terme pour déterminer s'il s'agit d'une option rentable pour vous. En outre, vous devrez peut-être prolonger le crédit commercial ou livrer le produit à des conditions que votre situation de trésorerie ne peut pas supporter. Si vous devez négocier des prêts ou un crédit supplémentaires pour exécuter des commandes pour lesquelles vous ne serez pas payé pendant 90 jours ou plus, vous augmenterez vos exigences en matière de dette et de service de la dette.
Meilleur marketing
Lorsque vous travaillez avec des détaillants, ils paieront pour la publicité, les promotions et les efforts de relations publiques qui amènent les clients dans leurs magasins. Les grossistes, les agents de vente, les distributeurs et les sociétés de représentation utiliseront leurs ressources pour vous promouvoir auprès de leurs clients et clients. De nombreux fabricants proposent des programmes coopératifs, dans lesquels vous remboursez aux détaillants un pourcentage de toutes les publicités qu'ils diffusent et qui présentent le nom, le produit ou le logo de votre entreprise, réduisant ainsi vos coûts pour imprimer votre produit, les diffuser ou sur Internet.
Manque de contrôle
Lorsque vous utilisez des intermédiaires de marketing et de vente, vous pouvez être l'une des nombreuses entreprises qu'ils représentent et ils ne porteront probablement pas la même attention que vous à la communication de votre message et à la protection de votre marque. Si un détaillant ne peut pas vendre son inventaire de votre produit, il peut le réduire si bas que le public pense que vous avez un produit de qualité inférieure ou qui ne se vendra pas. Les clients peuvent également s'adresser à vos intermédiaires pour un service après-vente et avoir une mauvaise expérience. Négociez des accords qui spécifient comment les intermédiaires peuvent promouvoir vos produits, où ils peuvent les vendre et quels prix ils peuvent facturer.
